編者按:乙方如何通過(guò)陌生拜訪進(jìn)入甲方的門? 這是全球的專業(yè)服務(wù)商都焦慮的問(wèn)題.換個(gè)角度,對(duì)于一個(gè)知名的甲方來(lái)說(shuō),每天門外都有那么多陌生的聰明人等著,聽上去也挺抓狂.好吧,讓我們聽聽曾經(jīng)在寶潔負(fù)責(zé)過(guò)消費(fèi)者洞察的Joan Lewis的看法.針針見血啊!
文 | Joel Rubinson
市場(chǎng)研究公司的同事們都有這方面的經(jīng)歷:我們覺(jué)得對(duì)某個(gè)客戶的拜訪或分享可以為他們帶來(lái)很大的價(jià)值,但經(jīng)常這種主動(dòng)的聯(lián)絡(luò)卻得不到客戶一封e-mail的回復(fù)。為什么?客戶怎么看?為了理解這種狀況,Joel Rubinson請(qǐng)教了Joan Lewis,她曾任寶潔公司全球消費(fèi)者和營(yíng)銷知識(shí)部門的SVP,現(xiàn)在建立了自己的咨詢公司,與他人分享自己的思想。聲明:Joan并不是在談?wù)搶殱嵒蚴侨魏尉唧w的寶潔的政策或操作,而是從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的角度分享自己很多次被打動(dòng)的經(jīng)歷。下面就是一些與很多研究公司所做的背道而馳的觀點(diǎn)。是觀念重啟的時(shí)候了!
Joel: 大部分供應(yīng)商都是怎樣接觸你的?你怎么決定和誰(shuí)見面的?
Joan: 大部分人都告訴我他們知道我的商業(yè)問(wèn)題,以及他們作為咨詢顧問(wèn)有多聰明,能夠解決我沒(méi)有滿足的需求。這是不對(duì)的!這種方法永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)我起作用。甲方的消費(fèi)者洞察總監(jiān)的確希望有新的技術(shù),而從這么多類似的言論中篩選是很困難的,沒(méi)有那么多時(shí)間評(píng)估每個(gè)人,所以我們需要馬上聽到些實(shí)質(zhì)性的東西。
Joel: 好吧,那么什么方法更好?
Joan: 我希望研究公司能用他們的能力和想法帶給我一些新鮮的東西。你有什么不同的或是補(bǔ)充性的東西可以提供?別告訴我你有多聰明。如果你只會(huì)用更聰明的方法做同樣的事,那任何客戶都可以從他們現(xiàn)有的供應(yīng)商得到。這正是他們投資于現(xiàn)有關(guān)系的目的啊。不過(guò),如果你的能力能讓我想到一些可能性,或是你能解決一些我們可能會(huì)自己解決,但還沒(méi)真的搞定的事,我也許會(huì)有興趣。
Joel: 所有擁有有趣的能力的供應(yīng)商都能約到你的時(shí)間嗎?
Joan: 不行,因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)提錯(cuò)誤的要求。不要要求一兩個(gè)小時(shí)來(lái)做簡(jiǎn)介,如果只要求15分鐘,我回復(fù)的可能性更大。這也同樣意味著你需要學(xué)會(huì)怎樣在15分鐘內(nèi)講自己的故事,其實(shí)很多人都不會(huì)。如果一切順利,你就會(huì)被介紹給公司內(nèi)其它部門。
Joel: 你怎么把真正的創(chuàng)新從那些沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的冒牌貨中區(qū)分出來(lái)?
Joan: 先告訴我你的意思,以及你有真材實(shí)料。做一個(gè)demo來(lái)證明它能起作用,能提供一些新的東西。做一個(gè)可以提供的試行項(xiàng)目作為概念驗(yàn)證。向我展示你和其他我尊敬并且有所互動(dòng)的人一起工作,給我名字。哦,如果我有興趣,我會(huì)去核實(shí)的!
Joel: 有沒(méi)有其它一些風(fēng)格方面的因素使你愿意回復(fù),或者,使你拒絕的?
Joan: 當(dāng)然。正如我說(shuō)過(guò)的,不要過(guò)來(lái)說(shuō)我們是很聰明的咨詢顧問(wèn)。這是起碼的,而且完全不具有差異性。帶著新的能力來(lái)……談?wù)撃阕约?。這能為你贏得聽我談?wù)撐覀兊钠惹袉?wèn)題的機(jī)會(huì),當(dāng)然你也得完全的坦率。這也是很重要的。坦率是至關(guān)重要的。.
Joel: 非常棒的建議!謝謝。還有什么臨別贈(zèng)言嗎?
Joan: 我還想再補(bǔ)充一點(diǎn),我和別的消費(fèi)者洞察負(fù)責(zé)人其實(shí)是很重視聰明的咨詢的。但挑戰(zhàn)在于,我們得認(rèn)識(shí)了你才能看到,而每個(gè)人都聲稱自己是這樣的,所以這些聲明是不具有任何差異性的。所以這里的建議是,我希望,在考慮怎樣得到面談的機(jī)會(huì)時(shí),要考慮如何證明你是不同的、了不起的咨詢顧問(wèn),同時(shí),還要有對(duì)實(shí)際問(wèn)題的真正的新的解決方案。