編者按:乙方如何通過陌生拜訪進(jìn)入甲方的門? 這是全球的專業(yè)服務(wù)商都焦慮的問題.換個(gè)角度,對(duì)于一個(gè)知名的甲方來說,每天門外都有那么多陌生的聰明人等著,聽上去也挺抓狂.好吧,讓我們聽聽曾經(jīng)在寶潔負(fù)責(zé)過消費(fèi)者洞察的Joan Lewis的看法.針針見血啊!
文 | Joel Rubinson
市場(chǎng)研究公司的同事們都有這方面的經(jīng)歷:我們覺得對(duì)某個(gè)客戶的拜訪或分享可以為他們帶來很大的價(jià)值，但經(jīng)常這種主動(dòng)的聯(lián)絡(luò)卻得不到客戶一封e-mail的回復(fù)。為什么？客戶怎么看？為了理解這種狀況，Joel Rubinson請(qǐng)教了Joan Lewis，她曾任寶潔公司全球消費(fèi)者和營銷知識(shí)部門的SVP，現(xiàn)在建立了自己的咨詢公司，與他人分享自己的思想。聲明：Joan并不是在談?wù)搶殱嵒蚴侨魏尉唧w的寶潔的政策或操作，而是從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的角度分享自己很多次被打動(dòng)的經(jīng)歷。下面就是一些與很多研究公司所做的背道而馳的觀點(diǎn)。是觀念重啟的時(shí)候了！
Joel: 大部分供應(yīng)商都是怎樣接觸你的？你怎么決定和誰見面的？
Joan: 大部分人都告訴我他們知道我的商業(yè)問題，以及他們作為咨詢顧問有多聰明，能夠解決我沒有滿足的需求。這是不對(duì)的！這種方法永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)我起作用。甲方的消費(fèi)者洞察總監(jiān)的確希望有新的技術(shù)，而從這么多類似的言論中篩選是很困難的，沒有那么多時(shí)間評(píng)估每個(gè)人，所以我們需要馬上聽到些實(shí)質(zhì)性的東西。
Joel: 好吧，那么什么方法更好？
Joan: 我希望研究公司能用他們的能力和想法帶給我一些新鮮的東西。你有什么不同的或是補(bǔ)充性的東西可以提供？別告訴我你有多聰明。如果你只會(huì)用更聰明的方法做同樣的事，那任何客戶都可以從他們現(xiàn)有的供應(yīng)商得到。這正是他們投資于現(xiàn)有關(guān)系的目的啊。不過，如果你的能力能讓我想到一些可能性，或是你能解決一些我們可能會(huì)自己解決，但還沒真的搞定的事，我也許會(huì)有興趣。
Joel: 所有擁有有趣的能力的供應(yīng)商都能約到你的時(shí)間嗎？
Joan: 不行，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)提錯(cuò)誤的要求。不要要求一兩個(gè)小時(shí)來做簡介，如果只要求15分鐘，我回復(fù)的可能性更大。這也同樣意味著你需要學(xué)會(huì)怎樣在15分鐘內(nèi)講自己的故事，其實(shí)很多人都不會(huì)。如果一切順利，你就會(huì)被介紹給公司內(nèi)其它部門。
Joel: 你怎么把真正的創(chuàng)新從那些沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的冒牌貨中區(qū)分出來？
Joan: 先告訴我你的意思，以及你有真材實(shí)料。做一個(gè)demo來證明它能起作用，能提供一些新的東西。做一個(gè)可以提供的試行項(xiàng)目作為概念驗(yàn)證。向我展示你和其他我尊敬并且有所互動(dòng)的人一起工作，給我名字。哦，如果我有興趣，我會(huì)去核實(shí)的！
Joel: 有沒有其它一些風(fēng)格方面的因素使你愿意回復(fù)，或者，使你拒絕的？
Joan: 當(dāng)然。正如我說過的，不要過來說我們是很聰明的咨詢顧問。這是起碼的，而且完全不具有差異性。帶著新的能力來……談?wù)撃阕约骸＿@能為你贏得聽我談?wù)撐覀兊钠惹袉栴}的機(jī)會(huì)，當(dāng)然你也得完全的坦率。這也是很重要的。坦率是至關(guān)重要的。.
Joel: 非常棒的建議！謝謝。還有什么臨別贈(zèng)言嗎？
Joan: 我還想再補(bǔ)充一點(diǎn)，我和別的消費(fèi)者洞察負(fù)責(zé)人其實(shí)是很重視聰明的咨詢的。但挑戰(zhàn)在于，我們得認(rèn)識(shí)了你才能看到，而每個(gè)人都聲稱自己是這樣的，所以這些聲明是不具有任何差異性的。所以這里的建議是，我希望，在考慮怎樣得到面談的機(jī)會(huì)時(shí)，要考慮如何證明你是不同的、了不起的咨詢顧問，同時(shí)，還要有對(duì)實(shí)際問題的真正的新的解決方案。
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